Blog

最新情報をブログでお楽しみください

TOP BLOG

結局、自社サイトとAmazon/楽天どっちが正解？成功請負人が教える「二刀流」の極意

2026.02.06

#ナレッジ

結局、自社サイトとAmazon/楽天どっちが正解？成功請負人が教える「二刀流」の極意

こんにちは。センド株式会社の佐山です。「EC事業の成功請負人」として、ベトナム視察から帰国したばかりの熱量そのままに、2月のブログをスタートします！

EC事業を運営する上で、避けて通れないのが「自社サイト（本店）」と「モール（Amazon・楽天・Yahoo!など）」のどちらに注力すべきかという議論です。

「モールで売れているから自社サイトはいらないのでは？」「自社サイトは集客が大変そう……」

そんな声をよく耳にしますが、結論から申し上げます。2026年のECを勝ち抜く正解は、どちらか一方ではなく「明確な役割分担による二刀流」です。

私は普段、GMOクラウドECのエバンジェリストとしてリプレイスや構築をご支援していますが、売上を最大化させている企業は、この使い分けが非常に明確です。

1. モールは「新規獲得」と「効率」の場

Amazonや楽天の最大の強みは、圧倒的な「集客力」と「信頼決済」です。

・新規客との出会い：自社をまだ知らないユーザーに見つけてもらう。

・スピード感：すぐに買いたいユーザーに対し、最短ルートで届ける。いわば、人通りの多い「百貨店やショッピングモール」にテナントを出すイメージです。

2. 自社サイトは「LTV（顧客生涯価値）」と「資産」の場

一方で、自社サイト（本店）の役割は「ファン化」と「データ活用」です。

・ブランド体験：モールの制約に縛られず、自社の世界観を100%表現する。

・顧客データの所有：誰が・いつ・何を・なぜ買ったのか。深いデータを蓄積し、直接コミュニケーションを取る。

・利益率の改善：手数料を抑え、リピーターとの関係を直接築く。こちらは、自由に内装や接客を設計できる「路面店の路面の本店」です。

AdobeStock_1861893414_Editorial_Use_Only (2)

3. なぜ「二刀流」が必要なのか

モールだけに依存すると、プラットフォームの規約変更や手数料改定一つで、昨日まで積み上げた利益構造が崩れてしまうリスクがあります。

象徴的な出来事だったのが、「ある大手モールでの送料無料化の義務化」です。

プラットフォーム側の決定により、一定額以上の購入で「送料込み」が義務化されました。ユーザーにとっては利便性が上がりましたが、店舗側にとっては「利益を削って送料を負担するか、商品の単価を上げるか」という、非常に苦しい決断を迫られることになりました。

このように、他人の土地で商売をしている以上、「ルールの変更」は拒否できません。

一方で自社サイトだけでは、広大なインターネットの海で新規客に見つけてもらうためのコストが高騰しがちです。

そこで重要になるのが、「モールで新規客に自社を知ってもらい、自社サイト（本店）で濃いファン（リピーター）になってもらう」という循環です。

万が一、モールのルールが自社の首を絞めるような変更になったとしても、自社サイトに顧客が定着していれば、事業が即座に立ち行かなくなることはありません。特にBtoB取引や、独自の商習慣をシステムに反映させたい場合、顧客ごとに深い分析や出し分けができるGMOクラウドECのような柔軟なプラットフォームが、事業を支える最強の「母艦（避難先であり拠点）」となります。