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D2Cマーケの現場で使えるデータ分析：「分解・比較・継続」の3つの武器
みなさん、こんにちは。松嶋です。
先日、滋慶学園様にて
「D2Cマーケティングにおけるデータの見方・考え方」
をテーマに講義をさせていただきました。
学生さん向けの講義ではありましたが、
話している内容は、正直かなり現場そのものです。
というのも、
D2Cに限らずマーケティングの仕事でよく起きるのが、
- 数字は見ている
- レポートも作っている
- でも、次に何をすればいいか分からない
という状態です。
今回は、講義でお伝えした内容をベースに、
「なぜD2Cではデータを見る力が重要なのか」
を、できるだけ噛み砕いて整理してみます。
滋慶学園様講義の様子はこちらにまとめています。
▶ https://www.sendo-group.co.jp/blog/1380/
なぜ、わざわざデータを見る必要があるのか？
会社のゴールはシンプルに言うと、売上・利益を伸ばすことです。
ただ、社長が「売上を上げろ！」と言っても、現場側はこうなりがちです。
「…で、具体的に何をすれば？」
ここで役に立つのがデータ分析です。
データ分析は、売上という“大きな塊”を分解して、「どこを動かせばゴールに近づくか」を見つけるための地図みたいなものです。
D2Cの一番の強みは「顧客データが丸見え」なこと
D2C（Direct to Consumer）は、メーカーやブランドが中間流通を挟まずに、お客さんに直接販売するビジネスモデルです。
そして最大の強みは、
「誰が・何を・いつ買ったか」が分かること。
この“丸見え”の状態は、正しく使えば武器になります。
逆に、見えているのに使わないのは、宝の山を前にスコップを忘れているようなものです。
D2Cとは？については、こちらの記事にまとめています。
▶ https://www.sendo-group.co.jp/blog/1278/
最初に覚えておくと強い「売上の分解式」
講義でも強調したのが、この式です。
売上 ＝ 顧客数 × 平均単価 × 購入回数
この式が強い理由は、売上という結果を、改善できる“3つのレバー”に分けられるからです。
「売上が伸びない」のではなく、
- 顧客数が足りないのか
- 平均単価が低いのか
- 購入回数が伸びていないのか
が見えるようになります。
売上が増えた／減った時は、まず“どこが動いたか”を見る
例えば「売上が100万増えた！」と言われても、それだけでは何が成功したか分かりません。
分解して“動いたパーツ”を見て初めて、次の打ち手が決まります。
一番よく見る！魔法のリスト「受注データ」
現場で一番よく見るデータは何か？
結論、受注データです。
「いつ、誰が、何を、いくつ、いくらで買ったか」
が全部入っていて、ここからビジネスの全体像が見えてきます。
受注データから得られる“3つの実務的な洞察”
講義では、受注データから見える代表例を3つにまとめました。
- 人気商品が分かる（売上ランキング）
→ 在庫・推し商品・LP改善の優先順位が決まる - リピーターの購買パターンが分かる
→ レコメンド、セット提案、同梱施策のヒントになる - 流入元（どの施策が売上につながったか）が分かる
→ 予算配分の意思決定ができる
つまり受注データは、「次に何をやるべきか」を教えてくれる宝の山です。
売上はさらに分解できる（顧客／チャネル／商品）
売上は、状況に応じてさらに細かく分解できます。
- 顧客数 → 新規／リピーター
- 売上 → EC／実店舗
- 売上 → 商品カテゴリ別（例：デニム／スカート など）
この分解をやるだけで、議論が一気に前に進みます。
「売上を上げよう！」が、
「新規が弱いからここをテコ入れしよう」
「ECのCVRが落ちてるから導線を直そう」
みたいに、行動に変わります。
データは「比較」して初めて意味を持つ
「今月の売上は1,000万円でした」
…だけだと、良いのか悪いのか分かりませんよね。
データは、比較相手がいて初めて“評価”になります。
- VS 目標：計画通りに進んでる？
- VS 過去：先月／前年と比べてトレンドは？
- VS グループ：年齢・地域・新規/既存で差は？
最後は「分解・比較・継続」の3点セット
今回お伝えしたかったことは、突き詰めるとこの3つです。
- 分解：大きな数字を分けて、原因を特定する
- 比較：AとB、過去と今を比べて変化を見つける
- 継続：PDCAを回し続けて、仮説精度を上げる
この3つが揃うと、データが“眺めるもの”から“動かすもの”になります。
最後に
いかがでしたでしょうか？
データ分析というと「理系っぽい」「難しそう」と思われがちですが、実際の仕事はかなりクリエイティブです。
数字から課題を見つけて、仮説を立てて、改善していく。
このプロセスが回り始めると、ビジネスは一気に前に進みます。
弊社でも、広告データ・受注データ・CRMなど複数のデータを扱いながら、事業の意思決定につながる“使える分析”を日々積み上げています。
D2C/通販事業で、
- 売上が伸び悩んでいる
- 数字はあるけど、打ち手に落ちない
- 何から見ればいいか分からない
といったお悩みがあれば、お気軽にご相談ください。
