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2026年、アナログ営業を「ECで加速させる」3つの成功パターン
こんにちは。センド株式会社の佐山 です。「EC事業の成功請負人」として、BtoB企業の営業現場とECの融合を日々サポートさせていただいています。
いまだにBtoBの現場では「ECを導入すると営業マンの仕事がなくなる」「対面の信頼関係が薄れる」といった懸念の声を聞くことがあります。しかし、それは大きな誤解です。
2026年、成果を出している企業は、ECを「営業の敵」ではなく「営業マンの最強の武器」として活用しています。
今回は、アナログ営業をECで加速させるための3つの成功パターンをご紹介します。
1. 「御用聞き」をECに任せ、営業は「提案」に集中する
注文の電話やFAXの処理、在庫の確認回答。こうした「作業」に営業マンのリソースが奪われていませんか？ これらをECサイト（注文画面）に置き換えることで、営業マンは「次なる新商品の提案」や「深い課題のヒアリング」に時間を使えるようになります。ECは営業マンを解雇するためのものではなく、彼らを「高付加価値な仕事」へ解放するためのツールなのです。
2. ECの「閲覧データ」を営業のトークに変える
「お客様がサイトでどの商品を繰り返し見ているか」「どのページで離脱したか」。 こうしたデータは、営業マンにとっての「カンニングペーパー」になります。 GMOクラウドECなどのプラットフォームを活用して閲覧履歴を可視化すれば、営業マンは「ちょうど検討されていた、あの商品の話ですが…」と、神がかったタイミングでアプローチが可能になります。
3. 「小規模顧客」をECで手厚くフォローする
すべての顧客に足を運ぶのは物理的に不可能です。しかし、ECであれば小規模な顧客に対しても、24時間365日、最新の情報提供と注文受付が可能になります。 「営業が回れないから」と放置されていた層が、ECによって「優良顧客」へ育つ。これがデジタル活用による営業網の再構築です。
まとめ：ECはデジタル上の「優秀な営業アシスタント」
私がGMOクラウドECのエバンジェリストとして多くのアライアンスに関わる中で感じるのは、ECを導入して最も喜ぶのは、実は現場の営業担当者だということです。
ECという「優秀なデジタルアシスタント」を雇い、貴社のアナログ営業の強みをさらに引き出してみませんか？
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