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【セミナーレポート】EC事業者が陥る「3つの失敗」とは？福岡ミートアップで語った現状分析の極意
こんにちは。センド株式会社の佐山です。
先日、2月20日（金）に福岡で開催された「makeshop day meet up FUKUOKA」にパネリストとして登壇してまいりました 。ご来場いただいた皆様、そして素晴らしい場を作ってくださった関係者の皆様、本当にありがとうございました。
今回のイベントは「セミナーは学ぶ場。
対して、meetupは『交流し、共に成長する場』」というコンセプトのもと開催されました 。私自身、ベトナム視察から帰国してすぐのタイミングだったこともあり、地元の福岡でリアルなEC事業者様たちと直接意見を交わし、熱量と刺激をいただくことができました。
本日は、そのミートアップでお話しした「失敗と分析」というテーマについて、ブログ読者の皆様にもエッセンスを共有したいと思います 。
1. 現場のリアル：EC運営における「3つの失敗あるある」
日々のECコンサルティングの中で、多くの担当者様が壁にぶつかっているのを目にします。当日のセッションでは、その「よくある失敗」を大きく3つのフェーズに分けて解説しました 。
①「集客」の失敗：何したらいいか分からない
売上が上がらないと、つい「とりあえずInstagramをやろう」「広告を出してみよう」と手段から入ってしまいがちです。しかし、戦略なき集客は資金と時間の無駄遣いになります。
ミートアップでは、皆様にこう問いかけました。
・「どのチャネルで集めるのか戦略はある？」
・「商品自体の認知度は高い？低い？」
・「お客さんのこと理解出来ていますか？」
自社商品の認知度が低いのに、SEOやリスティングばかり頑張っても人は来ません。まずは自社の立ち位置を把握し、「誰に」「どうやって」アプローチするのかを決めることが第一歩です。
②「接客」の失敗：数字（CVR）が良くならない
「サイトへのアクセスはあるのに売れない」というのは、実店舗で言えば「お客さんは入店しているのに、接客が悪くて何も買わずに帰ってしまっている状態」です。
ここで見直すべきは以下のポイントです。
・「あなたはそのLPで買いたくなりますか？」
・「お客さんが知りたい情報載せてますか？」
ECサイトは「無人の販売員」です。スマホで見た時に文字が小さすぎないか、購入ボタンは押しやすいか、送料や納期など不安を払拭する情報がすぐに見つかるか。自分がお客さんになったつもりで、徹底的に顧客視点を持つことが重要です。
③「追客」の失敗：新規獲得ばかりで後回しに
・「新規集客で手一杯だから」と、既存顧客へのアプローチ（CRM）を後回しにしていませんか？
・「リピートと新規の比率把握してますか？」
・「CRMはまだ早いとか思ってない？」
・「リピーターの重要性気づいてますか？」
利益の大部分はリピーターから生まれます。新規獲得コスト（CPA）が高騰し続けている今の時代、一度買ってくれたお客様と直接繋がり、LTV（顧客生涯価値）を高めていくことこそが、最も確実な利益改善の最短ルートです。
2. 数字を「眺める」と「分析する」の違い
さて、これら3つの失敗を乗り越えるために不可欠なのが「現状分析」です 。
皆さんは、毎日数字を見ていますでしょうか？
「毎日GA4（Googleアナリティクス4）を見ています」という方は多いのですが、ただ数字を眺めているだけでは「鑑賞」に過ぎません。
「分析とは、比較することです。」
私はいつもこうお伝えしています。昨日と比べてどうか？先月と比べてどうか？そして、目標と比べてどうか？
比較して初めて「差分（ギャップ）」が見えてきます。そのギャップを埋めるためのアクションこそが「改善」です。比較なきところに分析なし。日々の数字を単なる点のデータではなく、線として捉える意識を持ってください。
3. 懇親会で感じた「対面」の価値
今回のミートアップの醍醐味は、後半の懇親会にもありました。
同じような悩みを抱えるEC担当者様同士が繋がり、リアルな情報交換が飛び交う場。私もたくさんの方とお話しさせていただきましたが、「実はうちもカゴ落ちが多くて…」「システムが古くてやりたい施策が打てないんです」といった生の声をお聞きすることができました。
ベトナムでのYear End Partyでも感じましたが、やはり「対面」でのコミュニケーションから生まれる熱量と気づきは、オンラインだけでは得られない特別な価値があります。日々の孤独なEC運営において、こうした横の繋がりは大きなモチベーションになるはずです。
まとめ：現状の問題を言語化しよう
ミートアップの最後には、参加者の皆さんに「あなたが抱える現状の『問題点』を言語化してみてください」というワークショップを行いました 。
「売上が悪い」というのは結果であって、原因ではありません。
皆様のサイトのボトルネックは「集客・接客・追客」のどこにあるのでしょうか？まずは漠然とした不安を、具体的な課題へと分解してみてください。
課題が浮き彫りになり、「今のシステムでは限界がある」「何から手をつければいいか分からない」とお悩みの場合は、ぜひお気軽にセンド株式会社にご相談ください。
貴社の現状を客観的に分析し、売上アップに向けた最適な道筋を一緒に描いていきましょう！
次回のセミナー情報
「参加して良かった！」と参加者の方から嬉しいお声をたくさん頂戴した本セミナー、第2回の開催も予定しております。
【第2回】集客を伸ばし、接客で取りこぼさない！
〜買い物しやすい導線設計と集客の基本〜
（4/17(金)開催予定）
詳細が決まり次第、改めてご案内いたします。どうぞご期待ください。
✍️ 筆者について
GMOクラウドEC エバンジェリストとして、BtoB企業のEC構築・リプレイス・オンライン営業まわりのご相談に乗っています。
プラットフォーム選定などのご相談もこちらからお気軽にどうぞ。
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